군중이란?
군중 심리를 꽤 깊이 연구해야만 군중에게는 법과 제도가 거의 영향을 미치지 못하고, 자신들에게 강요된 의견 외에는 어떤 의견도 독자적으로 갖지 못하며, 순전히 이론적 공정함에 기초한 법칙이 아니라 인상 깊고 마음을 사로잡을 만한 것으로 그들을 끌어가야 한다는 걸 알게 된다.
특정 상황에서 형성되는 개인의 무리는 그 무리를 구성하는 개개인과 무척 다른 특성을 드러낸다. 의식을 지닌 개성은 사라지고 개인의 감정과 생각이 집단화되어 모두 같은 방향을 향한다. (중략) 심리적 군중은 이질적 요소들이 잠깐만 결합해서 형성되는 일시적 존재다. 비유하자면 어떤 생명체를 구성하는 세포들이 결합해 각자가 지닌 특성과 확연히 다른 새 새명명체가 되는 것과 비슷하다.
군중의 기회
군중은 독립된 개인보다 항상 지적으로 열등하다. 그러나 감정이나 감정이 야기하는 행동으로 볼 때, 상황에 따라 다르긴 하지만 군중은 독립된 개인보다 우등할 수도 있고, 열등할 수도 있다. 군중이 어떤 암시를 받느냐에 따라 모든 것이 달라진다.
이성으로 군중을 끌어갈 수 없다는 사실을 안타까워해야 하는 걸까? 감히 그렇다고 단언할 수 없다. 인간이 이성적으로만 판단하고 행동했다면, 환상에 사로잡혀 열정적이고 대담하게 문명의 길로 인류를 끌어가지는 못했을 것이다. 우리를 끌어가는 무의식의 산물인 환상은 우리에게 꼭 필요하다.
군중을 설득시키는 법
군중은 단순하고 극단적인 감정만 느낀다. 그들은 자신에게 암시된 의견과 사상, 신념을 한꺼번에 받아들어기나 거부하고, 그것을 절대적 진리로 여기거나 절대적 오류로 치부한다.
그들의 행동은 두뇌의 명령에서 비롯된 것이 아니라 우연한 자극에 따라 행해진 것이다. 군중은 외부 자극에 휘둘리고, 그것의 끊임없는 변화를 반영한다.
군중에게 깊은 인상을 주는 방법을 아는 연설가는 감정에 호소할 뿐, 이성에 호소하지 않는다. 논리 법칙은 군중에게 아무런 영향을 주지 못하기 때문이다. 군중을 설득하려면 먼저 군중에게 자극이 될 만한 감정을 철저히 파악하고, 그 감정을 공유하는 척한 다음, 기초적인 연상 작용으로 잘 암시된 이미지를 환기하며 그들의 감정을 원하는 방향으로 유도해가야 한다.
군중의 상상력에 강한 자극을 주는 것은 하나같이 강렬하고 명확한 이미지 형태를 띈다. 달리 말해, 부수적인 해석이 필요 없는 이미지여야 한다. 덧붙이자면, 경이롭거나 신비한 이미지여야 한다.
단어의 힘은 단어에서 연상되는 이미지와 관계가 있을 뿐, 단어의 실제 의미와는 무관하다. (중략) 결국 단어를 사용해 군중에게 영향을 주려면 사용하려는 단어가 그 시점에서 군중에게 어떤 의미를 갖는지 알아야 한다.
군중이 만들어지는 과정
군중의 의견과 신념은 이성적 추론이 아니라 전염으로 퍼져나간다. 현재 노동자들이 가지고 있는 개념은 확언과 반복, 전염을 통해 견고해진다. 확인어 충분히 반복되고 그 과정에서 의견이 일치될 때, 이른바 여론의 흐름이 형성되면 전염이란 강력한 메카니즘이 개입한다.
이성적 추론과 증거가 완전히 배제된 순전한 확언은 군중의 머릿속에 특정 사상을 심는 가장 확실한 방법 중 하나다. 확언이 간결할수록 증거와 증명이 들어설 틈은 줄어들지만 권위는 오히려 커진다.
반복되는 이야기는 우리 행동의 동기가 생성되는 무의식 깊은 곳에 자리를 잡는데, 반복의 힘은 여기서 비롯된다. 상당한 시간이 지나면 우리는 누가 그런 확언을 반복했는지 잊어버리고 결국 그 확언을 믿게 된다.